Prospectie vormt de essentiële kernactiviteit van iedere sales professional en is van cruciaal belang binnen elke salesorganisatie. Het is dan ook een van de eerste zaken die een salestrainer je aanleert.
Maar wat houdt prospecteren precies in en hoe kun je dit het beste aanpakken? In het onderstaande artikel zullen wij je hier meer over vertellen.
1. Prospectie, wat is dat?
In essentie draait prospectie om het vinden en screenen van potentiële klanten, en vormt het een continu commercieel proces waarbij bedrijven actief op zoek gaan naar nieuwe klanten. Het belangrijkste doel van prospectie is het creëren van leads, die door het salesproces worden geleid en uiteindelijk kunnen worden omgezet in klanten die inkomsten genereren voor het bedrijf.
Prospects versus leads
Prospects en leads zijn geen synoniemen van elkaar. Het zijn twee afzonderlijke begrippen. Maar wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Een lead is iemand die blijk heeft gegeven van interesse in het aanbod van uw bedrijf, product of dienst. Deze interesse kan op verschillende manieren worden getoond, bijvoorbeeld door het bezoeken van uw website of het downloaden van een whitepaper van uw organisatie.
Prospects gaan een stapje verder. Dit zijn leads die geïdentificeerd zijn als potentiële klanten omdat het bedrijf heeft vastgesteld dat zij voldoen aan het gewenste profiel van hun consumenten.
2. Prospectiemethoden
Er zijn meerdere benaderingen die je kan hanteren om potentiële klanten te bereiken. Deze prospectiemethoden kunnen we onderverdelen in een aantal overkoepelende begrippen, die we hieronder graag toelichten.
1. Directe prospectie
Directe prospectie verwijst naar het begrip "outbound sales”. Dit zijn allerhande activiteiten die het verkoopteam toepast om potentiële klanten te bereiken. Bij directe prospectie neemt de sales professional zelf het initiatief.
De outbound sales-kanalen die vaak worden toegepast zijn:
- Netwerking via conferenties, evenementen en sociale bijeenkomsten. Het doel is om op deze netwerkevents potentiële klanten aan te spreken en klantenrelaties uit te bouwen.
- Direct mail: opsturen van folders en brochures met informatie over je producten of diensten.
- Cold calling: het opbellen van potentiële klanten die nog geen interesse hebben getoond.
- Tonen van advertenties via Google AdWords of social media-ads
- Referrals: vragen aan huidige klanten of zij mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn.
2. Indirecte prospectie
In tegenstelling tot directe prospectie, hangt indirecte prospectie nauw samen met de aanpak van 'inbound marketing'. Bij deze benadering concentreert het bedrijf zich op het creëren van waardevolle content en ervaringen die consumenten aantrekken naar het product of de dienst. Het idee is dus om prospects te laten komen naar uw bedrijf, in plaats van dat uw bedrijf op zoek gaat naar prospects. Deze prospectiemethode uit zich in verschillende strategieën:
- Het delen van waardevolle en kwalitatieve content om potentiële klanten naar een website of sociaal mediaprofiel te lokken via content marketing
- Sociale mediaplatformen gebruiken om in contact te komen met potentiële klanten en relaties met hen op te bouwen.
- Zorgen dat je website makkelijker vindbaar is op Google via SEO (zoekmachineoptimalisatie)
- E-mail marketing: gerichte mailcampagnes met informatie over je producten of diensten sturen naar mogelijke klanten.
3. Welke methode is het beste voor prospectie?
Beide prospectiemethoden hebben hun voor- en nadelen. Zowel inbound marketing als outbound sales kunnen succesvolle resultaten opleveren. Om het beste uit je prospectie te halen is een combinatie van de twee tactieken de beste optie. In marketing termen wordt dit allbound marketing genoemd.
Het is een holistische aanpak die verschillende strategieën en communicatiekanalen samenvoegt.
