Het houden van een goed verkoopgesprek is erg belangrijk bij de verkoop van je producten en/of diensten. Door middel van een goed verkoopgesprek kun je (potentiële) klanten informeren, enthousiast maken en uiteindelijk aanzetten tot aankoop. Hoe simpel een verkoopgesprek ook lijkt, toch zijn er veel valkuilen die mensen over het hoofd zien met als gevolg dat zij minder zullen verkopen dan gewild. Om dit te voorkomen hebben we 5 valkuilen voor je op een rij gezet zodat jij een perfect verkoopgesprek zult hebben!
1. Een verkeerde houding aannemen
De algemene regel is, klant is koning. Om de klant zo tevreden mogelijk te houden doen we er ook alles aan om dit zo te houden. We zijn daarom al snel geneigd om altijd ja te zeggen, erg enthousiast te zijn en soms zelfs te pleasen. Dit kan soms ook averechts werken. Wanneer je onderdanig wordt naar de klant toe zoals, vaak jezelf excuseren of te vaak bedanken, kan het zijn dat de klant dit niet waardeert en het klein houden van jezelf dus niet in je voordeel werkt. Waardering tonen naar de klant door een keer te bedanken of te excuseren is altijd goed zolang het gedoseerd is.
Wees niet bang om het woordje ‘nee’ te horen. Wanneer je te graag iets wil kan dit soms juist alleen maar lastiger zijn. Tijdens een verkoopgesprek gaat het niet alleen om graag willen verkopen, maar vooral om het opbouwen van een klantrelatie en vertrouwen. Wanneer je dit goed doet verkoop je niet alleen beter, maar behoud je ook vaste klanten.
2. Te veel of te weinig aan het woord
Tijdens het houden van een verkoopgesprek is het belangrijk dat je erachter komt wat precies de behoeften zijn van de klant en hoe je hierop kunt inspelen. Zorg ervoor dat de klant niet de leiding neemt over het gesprek. Jij bent tenslotte de specialist. Stel open vragen, vraag door op belangrijke punten die de klant aangeeft en biedt ze verschillende oplossingen aan wanneer hij/zij daarvoor open staat. Heeft de klant niet veel tijd en merk je dat het binnen deze kort tijd lastig wordt om de klant goed te informeren? Geef dan op een vriendelijke en rustige manier aan dat je ze graag zo goed mogelijk helpt en dat er eventueel een vervolgafspraak gemaakt kan worden.
Het kan ook voorkomen dat je door de spanningen of het enthousiasme geneigd bent om heel veel te praten. Wanneer je deze neiging vaak hebt stel dan zo veel mogelijk open vragen aan de klant, zodat jij hier dan alleen nog antwoord op hoeft te geven met als uitkomst een goede oplossing. Mensen voelen zich graag gehoord, gezien en begrepen.
3. Te veel informatie willen geven
Met informatie bedoel ik niet het informeren over je producten en/of diensten, maar het geven van te veel tips. Wanneer een (potentiële) klant met zijn/haar probleem komt bij jou is het de bedoeling dat je door middel van jouw product of dienst de oplossing biedt. Bij het geven van te veel tips hoe ze bijvoorbeeld zelf iets kunnen uitvoeren kan de ander de indruk krijgen dat hij/zij het ook zelf op kan lossen met als gevolg dat diegene gaat afhaken. Kies altijd voor een solide oplossing in de vorm van jouw aanbod!
4. Afhaken bij twijfel
Wanneer het einde van een verkoopgesprek nadert komt het wel eens voor dat ondanks je perfecte oplossingen, de klant twijfelt en nog niet overgaat tot aankopen. Een grote valkuil hierbij is dat het gesprek dan afgerond wordt zonder jouw verkoopdoel te hebben bereikt. Twijfel bij de klant is juist een hele mooie kans om op onderzoek te gaan en het gesprek voort te zetten! Onderzoek waarom er twijfel is bij de klant en wie weet kun jij hierop weer heel goed inspelen met goede argumenten en/of andere oplossingen.
5. Te veel over jezelf praten
Als ondernemer kunnen we erg enthousiast zijn over ons aanbod in producten en/of diensten of juist over de prestaties die je zelf als ondernemer en met je bedrijf hebt bereikt. Wanneer (potentiële) klanten naar ons toekomen voor advies zijn wij de specialist en we kunnen daarom ook erg veel vertellen en verkopen. Het is niet erg om als verkoper/ondernemer iets over jezelf of het bedrijf te vertellen, vergeet alleen niet dat het uiteindelijk om de behoefteanalyse van de klant gaat. Het te veel willen vertellen over jezelf kan als gevolg hebben dat de klant zijn aandacht verliest in het aanbod aan eventuele oplossingen die je hebt en hierdoor zal afhaken. Blijf dus altijd gefocust op de behoeftes van de klant en hoe jij deze zo goed mogelijk kunt vervullen!
Een succesvol verkoopgesprek
Nu je weet welke valkuilen je het beste kunt vermijden is het tijd om een succesvol verkoopgesprek te hebben! Verplaats je zoveel mogelijk in de klant, luister aandachtig, stel open vragen en biedt zoveel mogelijk passende oplossingen. Wees zeker van jezelf en bouw een goede relatie op met je klanten, hiermee behoud je vaste klanten. Succes!
