Hoe krijg je vertrouwen bij een klant?

We gaan het in dit blog hebben over hoe jij vertrouwen krijgt van een klant. En waarom zouden we vertrouwen willen bij een klant? Omdat we natuurlijk willen dat de klant gaat kopen. Ik ga je hier alles over uitleggen. Een klant wil graag weten waarom hij of zij met jou een deal moet maken, jouw product moet kopen.

Als een klant vertrouwen in jou heeft, dan pas gaat hij of zij over tot aankoop. Het is eigenlijk heel simpel. De klant heeft een zak met geld en jij hebt een product of een dienst. Wat je doet is eigenlijk niets anders dan die twee tegen elkaar ruilen. De klant heeft die zak met geld en de klant weet wat er in die zak zit en wat het waard is. En jij wil het voor een bepaald product of een bepaalde dienst ruilen. Wat de klant van jou wil weten is, kan jij daadwerkelijk dat product of die dienst leveren wat hij het ook waard vindt.

Hoe ga je aan dat vertrouwen werken?

Dat is vaak ontzettend moeilijk. Ik zie heel veel ondernemers stuntelen en niet begrijpen wat hun klant wil. En als ze dan niet het juiste antwoord geven of niet de juiste vraag stellen, dan haakt de klant af. Dat zit in hele kleine vraagjes en hele kleine dingetjes. Uiteindelijk is communicatie iets wat je doet met je hele lichaam. 7% is communiceren met je mond en spreken met woorden. Dus uiteindelijk is verkoop hoe jij erbij staat, dus je houding, en hoe overtuigend ben je tegenover de klant. Heb je een open houding, een open blik, ben je vriendelijk en heb je aandacht voor de klant? Al deze zaken zijn heel belangrijk bij het vertrouwen van een klant winnen.

Als je niet goed bent in je presentatie, dan is natuurlijk een presentatietraining van belang om daaraan te werken. De klant kijkt in dat geval alleen al naar je houding.

Goede vragen stellen

Als we verder kijken naar communicatie is een ander ding ook heel erg belangrijk. Dat is uiteindelijk ook goede en de juiste vragen stellen aan je klant. Maar wat zijn nou eigenlijk goede vragen? Als je echt geïnteresseerd bent in de klant dan zorg je dat de klant niet direct tegen jou gaat praten. Vaak zegt een klant ook niet zoveel tegen jou en moet je het zelf gaan uitvinden. Dan moet je, zeg ik zelf altijd, gaan ruiken wat de klant wil. En als je gaat ruiken wat de klant wil, dan ben je meestal niet op de juiste weg.

Daarom zijn de juiste vragen stellen zo belangrijk. Een heel makkelijk ezelsbruggetje daarin is w&h vragen te stellen. Als jij je klant w&h vragen stelt kom je erachter wat zijn of haar behoefte is, wat zijn of haar verlangen is. Als je weet wat zijn of haar verlangen is, dan kan je er uiteindelijk met jouw product of dienst op in spelen.

W&H vragen

Wat zijn nou die W&H vragen? Als je in gesprek gaat met een klant dan kan je bijvoorbeeld de volgende vragen stellen:
Wat verwacht je van mij?
Wat kan ik voor je betekenen?
Wat kan ik voor je doen?
Hoe kan ik jou helpen?
Hoe zie je dat voor je?
Hoe zullen we deze afspraak insteken?

Zo kan je natuurlijk heel veel W&H vragen verzinnen. Op elk vlak vallen vragen te verzinnen. Voordat jij een verkoopgesprek in gaat, wil ik je echt adviseren om na te denken welke vragen jij zou kunnen stellen, zodat jij meer van je klant te weten komt. Hoe meer je van je klant te weten komt, hoe beter jij kan inspelen of zijn of haar behoefte.

Eigenlijk is verkopen super simpel. Het is namelijk echt connecten met jouw klant. Echte interesse hebben in jouw klant en dat doe je uiteindelijk door de ander aan te kijken en de juiste vragen te stellen. En echt de vragen te stellen om te weten te komen waar zijn of haar verlangen ligt, zijn of haar probleem en uitdaging ligt. Waar is de klant naar opzoek, daar wil je achter komen.

Het verkoopgesprek

Als je uiteindelijk in het verkoopgesprek zit met de klant, dan is het ook van belang om die klant aandacht te geven. Je geeft hem of haar aandacht door de juiste vragen te stellen. Als je de juiste vragen stelt, dan wordt diegene gehoord. Als de klant zich gehoord voelt en hij denkt dat jij hem begrijpt dan gaat er vertrouwen ontstaan. Dat is het moment dat de klant denkt; YES, zij snapt mij! Op dat punt wordt de deal vaak gesloten.

Dus zorg ervoor dat je goede vragen stelt, W&H vragen. Zorg ervoor dat je een duidelijke houding hebt en als je dan met de klant in gesprek gaat met de juiste interesse, vanuit begrijpen, vanuit echt; ik wil iets voor je kunnen doen, dan kan de klant eindelijk geen nee zeggen.

Werken aan je sales

Ik heb nog wat gaafs! Donderdag 14 november houden wij een 1 daagse sales training. Waar ik al mijn sales tips & tricks aan jou ga leren. En waar je actief met deze tips aan de slag gaat. Wil je hierbij zijn? Er zijn nu early bird tickets te verkrijgen. Volg deze link om jouw early bird ticket te scoren.